Finie l’image de l’acheteur seulement concentré sur le prix (même si celui-ci reste important dans la négociation), aujourd’hui le profil des acheteurs s’enrichit de compétences différentes en gestion des risques, et en connaissance plus fine des filières industrielles ou des services.
Nicolas Ruban, CEO d’iSupplier, une jeune pousse spécialisée dans les processus achats, est affirmatif : « En majorité, dans le monde des achats, les stratégies qui sont maintenant mises en place sont beaucoup plus structurées, développées et évoluées qu’elles ne l’étaient il y a même 5 ans. Les achats sont plus outillés et plus informés de leurs écosystèmes et des différents marchés. Aujourd’hui, les achats sont surtout un facilitateur, un optimisateur, dans le sens où ils sont un vrai levier sur la performance économique et opérationnelle de la société ».
Il ajoute : « économique parce que le rôle des achats est bien évidemment de trouver la meilleure solution au rapport qualité-prix optimum. Il s'agit en tout cas d’apporter un vrai levier de performance économique à l’entreprise. Ils ont aussi une grande importance sur la stratégie opérationnelle, puisque leur rôle est de définir des panels de fournisseurs stratégiques sur lesquels les métiers, les opérationnels, l’entreprise peut s’appuyer. Donc si un panel est correctement fait, bien rodé, avec une stratégie bien établie, cela agit directement sur la performance opérationnelle de l’entreprise. Ils ont un rôle qui, historiquement, était potentiellement réduit, mais aujourd’hui l’importance des achats n’est plus à prouver au sein des organisations ».
L’importance du durable
Cédric Coutat, DG France chez HP, perçoit une tendance forte : «Quand on regarde l'évolution des achats, il y a trois-quatre ans, il y avait deux critères, un critère de prix et un critère technique. Le premier critère était de savoir si on était aligné au niveau de la performance. Le second critère, lié au prix, a complètement évolué. C'est Matinfo, une organisation publique qui fait tous les achats pour les universités, les labos de recherche, le CNRS, le CEA, qui a fait évoluer ce critère en premier. Ils ont été les premiers à inclure une note environnementale dans leur critère d’achat. Depuis, dans les secteurs public et privé, il y a systématiquement une note environnementale qui peut aller de 20 à 30% de la note finale. C'est devenu un critère extrêmement important dans les achats. Toutes les grandes entreprises aujourd’hui, tout le secteur public, intègre cette note environnementale très vaste parce qu’elle va aussi bien évaluer le produit en tant que tel, le PC ou les imprimantes, mais également la consommation de ce produit. Cette note environnementale va même aller jusqu’à évaluer comment on effectue les livraisons ou le moyen de locomotion des employés. Est-ce qu’on utilise des voitures électriques ou est-ce qu’on est en voiture au carburant ? Est-ce qu’on utilise le train pour se déplacer à l’intérieur du pays, ou est-ce qu’on utilise l’avion ? Les critères liés à la note environnementale vont bien plus loin que l’IT en concernant tout l’impact que l’on peut avoir». Autre élément de durabilité, il constate que « de plus en plus de demandes sur les services concernent la récupération des produits, leur remise à neuf potentielle et leur utilisation dans une seconde vie. Ce sont des choses qui sont aussi qualifiées au moment des achats »
Il continue : « il a été aussi rajouté le critère qu’ils appellent service, un service au sens large qui correspond à la maintenance, au moment du déploiement des produits. L’autre changement réel qui concerne les grandes et moyennes entreprises, mais pas du tout les petites, c'est la discussion entre achats et DSI. La direction des services informatiques a son mot à dire. La plupart du temps, elle agit en premier, en validant les choix d'un point de vue technique, et les achats entrent ensuite en jeu dans les négociations ».
La montée en puissance de l’intelligence artificielle
Nicolas Ruban l’affirme : «Il y a eu un vrai virage. L’IA ne remplace pas mais permet d’améliorer, de gagner en efficacité, de gagner en temps, en performance,
mais aussi en fiabilité. Nos clients n’ont pas d’autre choix que d’utiliser l'IA puisque c’est un vrai levier de performance. Bien évidemment, son utilisation doit être faite pour des aspects spécifiques, déterminés, et qui ont un réel objectif. Cel peut être l’optimisation d’une stratégie, l’optimisation d’un panel, la catégorisation des achats. Aujourd’hui, notamment sur la partie classe C (qui intègre tous les achats génériques, correspondant à une faible part dans les dépenses visibles), la catégorisation des achats est très compliquée. Nos clients ont peu de visibilité là-dessus. Ils n'arrivent pas à identifier combien ils achètent, le nombre de fournisseurs, la typologie d’achat. C'est notamment l’un des axes que nous leur proposons via notre solution : pouvoir catégoriser cela et identifier potentiellement des fournisseurs qui n’étaient pas stratégiques et qui le deviennent. »
Un marché en évolution
Le marché des solutions de gestion des achats continue d’être dominé par de grands champions comme SAP, Oracle, Ivalua. Mais de nouveaux acteurs, recourant largement à l’intelligence artificielle, sont apparus. Nicolas Ruban constate : « il y a de gros acteurs, très installés, mais qui sont finalement de plus en plus challengés par des startups qui proposent soit des solutions identiques, soit une partie de ces solutions. Elles peuvent offrir le même niveau de service, si ce n’est parfois potentiellement meilleur et plus performant à des coûts plus attractifs. Compte tenu du marché, ses aspects macro-économiques, géopolitiques ou financiers, on se rend compte que la partie souveraineté des données est aujourd'hui plus importante que jamais. Or, de plus en plus de startups innovantes peuvent apporter soit des solutions complémentaires ou même des solutions qui permettent de remplacer ces gros acteurs. Cette situation de dominance de certains gros est, de fait, de plus en plus remise en question ».
Bertrand Servary, CEO de Netexplorer, abonde dans ce sens : « il suffit que vous ayez deux ou trois utilisateurs qui utilisent quelques fonctionnalités spécifiques pour être contraints de monter tout le monde d’un niveau et d’augmenter les prix. Mais ce qui est remis en cause, dans tout ça, ce n'est pas le Cloud. C’est la politique commerciale de certains acteurs qui sont en position de monopole, se permettent de survendre et de fournir bien plus de services que l’organisation a besoin, et qui font donc surpayer l’organisation. C'est aussi pour cela qu’il y a une remise en question de la part de ces organisations, pour faire le point... et faire un peu machine arrière. On se dit ‘on ne fait que nous augmenter les tarifs en offrant des services dont on n’a pas besoin, donc repartons de zéro et regardons : qu’est-ce qu’il nous faut ? Et payons le juste prix pour ce dont on a besoin’. Et il y a des solutions ! C’est tout l’intérêt de sortir de ces grosses solutions “tout en un”, parce que le “tout en un” va fournir de plus en plus de services, dont le taux d’utilisation global restera faible. Pourquoi ? Au début, vous avez juste les mails et les fichiers : vous utilisez 100 % de la suite. Après, on vous rajoute la visio, qui concerne peut-être 70 % de vos salariés. Après, on vous rajoute du planning, mais tout le monde ne fait pas de planning... En fait, le taux d’usage ne fait que diminuer et en contrepartie, le fournisseur ne fait qu'augmenter son prix. Les tarifs explosent ! Pour contrer cela, la solution pour les organisations, c’est de se diriger vers des acteurs plus spécialisés qui seront en capacité d'offrir les services à la carte... Ainsi, les coûts sont plus maîtrisés et on ne paye que pour les services dont on a besoin. Certes, cela démultiplie les acteurs, mais c’est une façon de répartir le risque, parce qu’on maîtrise davantage ses coûts. On ne dépend ainsi pas d’un seul acteur qui fait la pluie et le beau temps sur l’aspect financier... Parce qu'en réalité, quand on a une dépendance totale à un gros acteur, c’est simple sur le papier mais c’est très compliqué d’être en position de force quand il s’agit de renégocier un contrat. C’est la raison pour laquelle de très gros acteurs, comme Microsoft par exemple, peuvent se permettre d’augmenter les prix de 25%, sans perdre quasiment aucun client ».
Un outillage de plus en plus large
Les évolutions des services achats vers un niveau stratégique entraîne un mouvement vers des outils et des indicateurs différents et plus précis.
Retour sur les dernières tendances dans le secteur.
Les achats ne sont plus un simple rouage discret des entreprises : ils sont désormais au cœur des grandes décisions stratégiques. Avec la montée des tensions sur les chaînes d’approvisionnement, l’exigence croissante en matière deresponsabilité sociale et environnementale (RSE), et la pression pour maîtriser les coûts dans un environnement économique incertain, les organisations n’ont d’autre choix que de repenser en profondeur leurs pratiques d’achat. À cela s’ajoutent les défis liés à la digitalisation, qui offrent des opportunités inédites, mais nécessitent des outils performants et intuitifs.
Un spécialiste du SaaS
Face à la hausse continue des budgets IT et à la fragmentation croissante des portefeuilles applicatifs, Najar propose aux directions financières et IT de rationaliser leur stratégie d’investissement SaaS. En effet, les entreprises gèrent désormais plusieurs centaines d’outils SaaS, pour un budget pouvant dépasser 4 millions d’euros par an dans les ETI. A ce titre, plus de 70% des DAF européens placent la maîtrise des dépenses IT parmi leurs priorités pour 2025-2026. En réponse à ces enjeux, Najar agit comme le copilote stratégique des directions financières et IT. Sa plateforme combine une technologie propriétaire et l’expertise d’acheteurs spécialisés pour cartographier les usages logiciels, mettre à disposition des benchmarks de prix, anticiper les renouvellements des contrats SaaS, centraliser les demandes des collaborateurs et renforcer le pouvoir de négociation des entreprises avec les éditeurs. Cette approche unifie lagouvernance des achats, réduit les coûts, maîtrise le « shadow IT » et aligne les décisions budgétaires sur la stratégie globale de l’entreprise.
Pour sa part, Spendesk, un éditeur de solutions de gestion des dépenses pour les entreprises a lancé sa plateforme procure-to-pay. La plateforme propose des formulaires dynamiques de demande d’achat adaptés aux besoins de l’entreprise. Les collaborateurs sont guidés tout au long du processus afin que toutes les informations essentielles soient collectées. Par des processus d’achats sur mesure avec des flux de travail personnalisés, l'outil réduit les risques et améliore la clarté en veillant à ce que les bonnes parties prenantes soient impliquées au moment opportun. Elle apporte une visibilité claire pour toutes les parties prenantes qui suivent chaque étape du processus et sont informées lorsque leurs approbations sont requises. Le suivi des renouvellements de contrats est assuré et à l’approche des dates de renouvellement des alertes permettent de ne jamais manquer les échéances, d’éviter le renouvellement automatique des contrats non souhaités et de renégocier au bon moment.
Tous les contrats peuvent être gérés depuis un seul endroit. La plateforme propose une vue centralisée et détaillée de tous les fournisseurs, permet aux utilisateurs d’optimiser leur gestion en identifiant les partenaires inactifs. Elle génère automatiquement des bons de commande, avec une visibilité en temps réel sur le statut des factures pour planifier les paiements, et payer directement depuis la plateforme Spendesk. Les émissions des cartes virtuelles et les paiements des factures sont réalisés directement depuis la plateforme Spendesk.
Des solutions complètes
Jaggaer est un éditeur dans le peloton de tête de ce qui se propose dans le secteur des achats. Jaggaer propose une plateforme de gestion des dépenses, Jaggaer One, qui offre une automatisation complète de l’ensemble du cycle de vie des achats. Elle intègre la valeur à long terme des fournisseurs dans l’ensemble du processus, offrant ainsi une visibilité inégalée sur votre base de fournisseurs. Une plateforme qui accompagne donc les entreprises à dépenser plus intelligemment, à réduire les coûts et à anticiper. Les entreprises ont besoin d’un partenaire technologique de confiance qui les aide à redéfinir leurs processus, à obtenir des informations précises sur les données des fournisseurs, à favoriser l’innovation des fournisseurs et à réduire les risques. Il ne s’agit pas seulement de réduire les coûts, mais aussi d’ajouter de la valeur. Destinée aux grandes entreprises, elle vise ceux qui souhaitent renforcer leur digitalisation des processus d’achats sur une plateforme unique, tels que la Société Générale, Eiffage ou Continental.
La digitalisation des achats proposée par Jaggaer exécute notamment de manière autonome un grand nombre de tâches entre acheteurs, fournisseurs, partenaires, mais également libère les acheteurs, afin qu’ils se concentrent sur des activités plus stratégiques et à forte valeur ajoutée, comme investir dans la relation fournisseur.
Et avec des partenaires
Il y a quelques jours, AWS a annoncé la disponibilité générale de l'e-Invoicing qui permet d’intégrer les portails de SAP Ariba et de Coupa Software avec les infrastructures d’AWS. AWS E-Invoice récupère les ordres de commandes sur les plateformes des éditeurs et délivre les factures associées éliminant deux tâches principalement manuelles : l’édition des ordres d’achats et le chargement sur les plateformes.
Une refonte complète
SAP a reconstruit totalement sa suite en SaaS Ariba sur une nouvelle stack technologique pour des besoins d’in- tégration. L’interface utilisateur est en cours de refonte, SAP Ariba bénéficiant d’un point de lancement central avec une navigation simplifiée, des listes de tâches et des informations. La conception de la nouvelle interface prend également en compte l’IA, en réfléchissant à la manière dont elle peut être intégrée efficacement dans les flux de travail métier. Avec l’aide de l’IA, SAP ajoutera également le sourcing automatisé. Cela signifie que les offres pourront être analysées automatiquement pour vérifier si elles répondent aux exigences définies, même dans des situations complexes, selon SAP. La plateforme de gestion des contrats s’intégrera également à Icertis Contract Intelligence et sera dotée d’outils natifs de rédaction de contrats. Cela permettra d’importer des contrats statiques dans SAP Ariba et de les convertir en contrats SAP Ariba. La gestion des fournisseurs dans SAP Ariba sera facilitée. Elle est repensée et enrichie de profils fournisseurs à 360 degrés, d’évaluations de performance et d’analyses de risques basées sur l’IA. Une autre nouveauté est la gestion centrale des demandes : un point de départ unique pour toutes les demandes d’achats, des commandes simples aux événements de sourcing complexes. Cela vise à centraliser et clarifier l’enchevêtrement des demandes d’achat qui règne dans de nombreuses organisations.
Le rôle central de l'IA
L’IA jouera un rôle important dans le nouveau SAP Ariba. Nous avons dressé un aperçu des agents Joule AI que SAP a déjà décrits pour Ariba. D’autres agents pourraient être ajoutés avant février 2026. Cela devrait concerner l’analyse des offres, le résumé des réponses des fournisseurs, la création automatique de factures et les contrats intelligents.
Pour sa part Coupa mise aussi sur l’agentique dans la nouvelle version de sa plateforme. Ces agents seront capables d’exécuter des tâches critiques sans intervention humaine, du traitement des demandes à la gestion fournisseurs, en passant par la création de documents complexes. Ces nouveaux agents autonomes permettent de créer instantanément des formules de coûts et documents contractuels complexes, de répondre 24h/24 et 7j/7 aux fournisseurs, d’identifier des partenaires plus rapidement via la recherche en langage naturel et de relier stratégie et exécution en temps réel. Ces nouveautés s’ajoutent à celles annoncées en juin dernier, comme l’automatisation des paiements. L’allocation automatique des demandes d’achats, des fournisseurs et des contrats améliore la visibilité et le contrôle pour les départements concernés, libérant des ressources pour des initiatives stratégiques. L’intégration des solutions Tonkean et Tropic dans le Coupa App Marketplace optimise le processus d’achat, réduisant les frictions et favorisant une prise de décision éclairée et une meilleure rentabilité.
Des déploiements récents
Dans les derniers mois, différents projets d’ampleur ont été rendus publics. Tour de certains d'entre eux pour illustrer le mouvement des entreprises dans leur rénovation des processus achats.
Iryo, premier opérateur privé espagnol de trains à grande vitesse, a réalisé une digitalisation complète de ses processus achats. Grâce à cette transformation, l’entreprise a réalisé 3,4 millions d’euros d’économies et atteint un retour sur investissement supérieur à 200 % en seulement deux ans. Depuis la mise en place de son partenariat avec Jaggaer, l’intégralité des appels d’offres et des opérations ont été lancés et planifiés sur la plateforme, l’entreprise ne réalisant plus aucun achat en dehors du processus établi avec la solution Jaggaer. Iryo a également obtenu une visibilité complète sur l’ensemble de ses fournisseurs, ainsi qu’un contrôle accru de ses processus de négociation et d’attribution, désormais accordés uniquement aux fournisseurs déjà homologués, ce qui permet de minimiser les risques. Iryo est passé de la gestion de 30 processus de négociation en 2024, à 154 depuis le début de cette année.
Pour l’entreprise, le passage d’une méthodologie d’achats traditionnelle à une plateforme innovante a permis d’améliorer l’efficacité opérationnelle dans le processus de qualification et la gestion des risques, notamment en détectant les risques juridiques, financiers, réputationnels et ceux liés à la conformité réglementaire. Iryo bénéficie désormais d’une traçabilité et d’une transparence élevées pour les audits, ce qui lui permet de réagir plus rapidement face aux changements.
Suite à la transformation de ses processus achats, Iryo a entrepris d’autres étapes et projets d’amélioration, notamment l’intégration de Jaggaer avec l’ERP de SAP, qui devrait être finalisée d’ici décembre 2025. La modification du processus d’enregistrement et d’homologation des fournisseurs est également prévue pour la fin de l’année afin d’améliorer l’efficacité de ce processus. Au premier semestre 2026, Iryo procédera également à l’optimisation de son portail achats ainsi qu’à un projet d’amélioration continue des fournisseurs. D’ici fin 2027, l’entreprise prévoit de finaliser un projet d’amélioration de gestion des catégories afin d’optimiser ses stratégies d’achats.
Pernod Ricard fait le choix d’Ivalua
Conscient de l’importance stratégique de la fonction achats dans le cadre plus large de sa transformation digitale, Pernod Ricard recherchait une solution permettant de consolider ses processus achats à l’échelle du groupe, en abandonnant l’utilisation de solutions distinctes par ses différentes entités juridiques. In fine, l’entreprise a fait le choix d’Ivalua pour harmoniser les processus achats à l’échelle mondiale, tout en conservant la flexibilité nécessaire aux adaptations locales propres aux différentes unités de Pernod Ricard. Le projet modernisera les opérations Source-to-Receipt avec un déploiement progressif dans toutes les entités du groupe dans les années à venir.
L’intégration fluide d’Ivalua
Le géant des spiritueux fait confiance à Ivalua pour sa gestion des achats avec les systèmes ERP existants et les fournisseurs de données tiers permettra à Pernod Ricard d’assurer une parfaite interopérabilité et de sécuriser ses opérations dans la durée. En centralisant la gestion des fournisseurs et en tirant parti des processus automatisés de bout en bout, Pernod Ricard renforcera la gestion de ses partenaires, améliorera la collaboration et réduira plus efficacement les risques. Grâce à une meilleure visibilité et à des analyses intégrées, le groupe pourra mieux suivre et optimiser sa performance opérationnelle. Pernod Ricard vise également à accroître l’adoption par les utilisateurs et la conformité en offrant une expérience fluide de bout en bout et des work-flows simplifiés.
