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HUAWEI : La longue marche

par Bertrand Garé - Dossier publié par le magazine L'Informaticien le 01/01/2012 Article Rating

Huawei en quelques chiffres

Le groupe chinois a enregistré un chiffre d’affaires de 15 milliards de dollars sur le premier semestre de 2011 et compte aujourd’hui plus de 120 000 salariés dans le monde, dont près de 40 % affectés à la R & D. il est globalement le numéro 2 du secteur des télécommunications avec une part de marché de 14,2 %. Il est présent dans l’infrastructure de 45 des 50 premiers opérateurs dans le monde. L’âge moyen dans l’entreprise est de 31 ans. Huawei a déposé en 2010 dix-huit applications brevetées… par jour ! 



La conquête des campagnes

L’histoire commence comme celle d’un modeste revendeur de PABX pour le compte d’une société hongkongaise en 1987. Le capital initial de la société est de 21 000 RMB (Renminbi ou Yuan). 

Ren Zhengfei enregistre sa société à Shenzen. Cette ville nouvelle aux allures de camp retranché du fait de sa proximité avec le territoire redevenu chinois de Honk-Kong, est à l’époque une vitrine du régime et une zone franche destinée à accueillir les capitaux étrangers ou chinois disponibles sur un marché déjà identifié comme gigantesque. Pour les entreprises chinoises, les conditions étaient exceptionnelles pour se lancer. Ce pragmatisme restera tout au long de l’histoire de Huawei comme une sorte de marque déposée. Il se retrouve dans les premières années de l’entreprise. À l’expérience, Ren Zhengfei constate que le marché est occupé à 99 % par des filiales de compagnies étrangères qui trustent le marché des villes chinoises. Il décide donc d’attaquer le secteur délaissé des zones rurales. Loin de répliquer une « tactique maoïste » de conquête par les campagnes, le petit revendeur attaque là où il peut pour placer ses produits. François Quentin, président du Conseil d’administration de Huawei France, résume cette stratégie d’une phrase : « Il a employé en fait la stratégie du seau d’eau : si je vois une difficulté je la contourne. »

Ren Zhengfei fait aussi un deuxième constat, ce n’est pas parce que le produit adresse une partie un peu délaissée du marché que celui-ci doit avoir une qualité moindre que celui des concurrents. Les clients des provinces rurales chinoises le lui rappellent d’ailleurs régulièrement à cette époque ! 

Très tôt, dès le début des années 90, il lance un vaste projet de recherche et de développement pour que ses produits soient au moins aussi bons que ceux du marché. François Quentin ironise un peu lorsqu’il ajoute : « En fait, Huawei traitait à sa manière la fracture numérique » ! Il reste cependant que le patron historique de Huawei avait conscience des forces et faiblesses de son entreprise et restait humble face aux différents constats qu’il faisait sur le marché. 

Les recherches portent leurs fruits. En 1990, l’entreprise lance ses propres solutions et visent en premier le créneau des PME et les hôtels. L’entreprise emmagasine au passage une très forte expérience et, en 1992, Huawei réalise une véritable percée avec son switch C&C08 qui a la plus grande capacité de commutation sur le marché chinois. Là, pour la première fois Huawei fait mieux que la concurrence et prend une longueur d’avance. Les gains de parts de marché ne se font pas attendre. En 1994, Huawei développe une solution de communication à longue distance qui combine à la fois broadband et narrowband sur une plate-forme unique. Le chiffre d’affaires s’établit alors à 1,5 milliard de RMB – un peu plus de 180 millions €. 


Une internationalisation rapide 

À partir de cette première position forte, Huawei s’étend globalement sur le marché domestique chinois et se place aussi sur les zones urbaines. Il ne lui reste plus qu’à conquérir le monde ! 

L’expansion à l’international commence en 1997 avec un premier accord à Hong-Kong avec l’opérateur du cru Hutchinson Whampoa. Cette année marquera aussi la sortie de la première gamme de produits GSM. C’est aussi le début d’une réorganisation ambitieuse et originale pour une entreprise chinoise avec en point de mire le développement dans le monde entier. 

Comme à son habitude, Huawei ne se jette pas ainsi dans l’inconnu. Les dirigeants partent d’abord à la découverte du marché « extérieur » par la rencontre des fournisseurs de composants électroniques au Japon et aux États-Unis. Ce tour permet aux dirigeants de comprendre qu’il valait mieux interagir avec l’écosystème et que son modèle d’organisation n’était pas adapté. Là encore, l’humilité de la démarche est remarquable. Elle débouchera sur une restructuration complète en s’appuyant sur un modèle : IBM.

Ren Zhengfei est un afi cionado de Lou Gerstner et de la manière dont il a relevé IBM. Il en reprend l’idée que le modèle d’organisation et les meilleures pratiques doivent conduire son entreprise. Avec l’aide d’IBM Consulting, d’Accenture, de Hays – pour les ressources humaines – et de FHG pour le contrôle qualité, Huawei se structure à l’égal des très grandes entreprises mondiales, loin de ce qui se fait habituellement en Chine à l’époque. En fait, dans son organisation, Huawei est bien plus proche des « World companies » américaines que du conglomérat asiatique. 

Avec cette structure, l’entreprise part ensuite à la découverte des marchés locaux. Ainsi en France, deux futurs cadres de l’entreprise ont débarqué un jour en parlant peu la langue, ne connaissant pas les usages et les opérateurs locaux et ont appris le marché français comme d’autres apprennent une langue étrangère ! Les résultats de cette approche sont plutôt bons et dès l’aube de l’an 2000, l’international génère plus de 100 millions de dollars de ventes. Un peu plus de cinq ans plus tard, le chiffre d’affaires international dépasse celui du marché intérieur chinois… Ce développement rapide ne fait pas évidemment que des heureux et bon nombre d’arguments sont mis en avant pour contrecarrer cette marche en avant. La première étape a été de démontrer que le « made in China » n’était pas seulement de bonne qualité mais que l’innovation et l’apport de valeur étaient bien là. Un des grands coups de Huawei a été la création de la gamme RAN (Radio Access Node) qui permettait sur un seul point d’accès d’avoir trois modulations de fréquence différentes et de faire cohabiter 2G et 3G sur le même point avec 30 % de consommation électrique en moins. En langage vulgaire, le produit a fait un carton en Europe chez les opérateurs qui déployaient la 3G. La possibilité de tester systématiquement les produits a levé les dernières interrogations. Les questions sur le capital de l’entreprise – une coopérative possédée par ses salariés avec des comptes audités par KPMG –, les liens avec le gouvernement chinois semblent de plus aujourd’hui ne faire vivre que des lobbys bien identifi és et ne plus être une véritable barrière au développement de Huawei, si ce n’est dans sa politique de rachat d’entreprises (lire notre interview de François Quentin). 


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