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Le hub de BPI France conçoit un outil d’aide à la contractualisation pour startup

Le Deal Memo est un outil de contractualisation formalisant les relations entre une startup et un grand compte, jetant les bases d’une contractualisation plus directe plus tard dans la relation entre les deux entreprises.

 

La vogue de l’entrepreneuriat n’a jamais été aussi forte en France puisque 50 % des « talents » s’orienteraient désormais vers la création de leur propre entreprise. Mais si 75 % des grands groupes ont des processus d’achat adaptés aux startup, dont 69 % avec des clauses respectant la propriété intellectuelle des startup, seulement 36,7 % des maquettes ou bancs d’essai ont été suivis d’une industrialisation. Les processus et les règles internes des grands comptes freinant souvent et allongeant le processus de contractualisation qui prend en moyenne 6 mois actuellement, quasiment une vie pour une startup !

Réduire les différences culturelles

Le Deal Memo a pour but de réduire un gap culturel entre innovation et business traditionnel. Il veut faciliter un process de contractualisation aujourd’hui ralenti par un manque d’alignement entre directions diverses, de cohérence entre stratégie et exécution, mais aussi par un manque de préparation des startup les moins matures. 

Outil de business développement pour la startup, le document apporte une base de négociation raisonnable avec des éléments de langage adéquats. Il aide aussi les grands groupes à s’adapter à un monde plus digital et souhaite les aider dans leur transformation. Il a pour vocation à sensibiliser et donner un outil efficace à tous les métiers moteurs de la transformation digitale au sein des entreprises installées (de la PME au grand groupe) souhaitant contractualiser avec une startup : décideurs, opérationnels, équipes innovation, achats, juridique, informatique, finance.   

Un document issu du terrain

Le hub de BPI France travaille depuis 3 ans à l’élaboration de ce document non contractuel qui intervient en amont de toute contractualisation (test ou déploiement) afin de valider communément les points essentiels à toute collaboration réussie.  Il a été mis au point sur les retours et discussions menées avec les investisseurs (VC), les startup, juristes et les grandes entreprises pour concevoir le cadre d’une relation transparente et de confiance entre les parties.

Les principaux points du document

L’ambition commune doit être définie et guider la relation. Les interlocuteurs doivent s’identifier et être désignés dès les premiers échanges. Un rappel : le POC se paie. Le déploiement est une ambition dans 100% des cas. Il n’y a jamais d’exclusivité (la technologie restera toujours propriété de la startup ; au client, la propriété de la data et des résultats de son traitement). Le timing doit être cadré et adapté à la startup avec un plan de déploiement du POC défini dès le départ en fonction de l’atteinte d’objectifs précis et mesurables. La dépendance économique doit être dépassée : un portefeuille client et des lettres de confort doivent rassurer le client.

Selon Cécile Brosset, la directrice du Hub, le document a vocation à être largement utilisé pour « standardiser » les relations entre grandes entreprises et les entreprises innovantes qui prennent une place de plus en plus importante dans leur écosystème.

Une initiative louable de transparence, mais surtout limitant la dépendance et le rapport de force entre une grande entreprise et une entreprise émergente en reconnaissant les droits et devoirs de chaque partie dans leur relation.


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